CFO Agenda - Πάνος Μιχαλόπουλος, Hellastat: «Work hard and be nice to people»

Δευτέρα, 23 Οκτωβρίου 2017

ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

Risk & Compliance

Πάνος Μιχαλόπουλος, Hellastat: «Work hard and be nice to people»

28 Σεπτεμβρίου 2011 | 09:52 Γράφει η Ειρήνη  Γκίνη Topics: Risk management,Συνεντεύξεις / Πρόσωπα

Πάνος Μιχαλόπουλος, Hellastat

Ο Πάνος Μιχαλόπουλος, Managing Partner της Hellastat, παρουσιάζει στο CFO agenda το όραμα και τη στρατηγική της Hellastat, αναλύει τις σύγχρονες μεθόδους credit risk management και επισημαίνει την έλλειψη ωριμότητας στη διαχείριση πιστωτικoύ κινδύνου στην Ελλάδα.

CFO Agenda: Ποια η εξέλιξη της Hellastat στην ελληνική αγορά και ποια η τοποθέτησή της στο κομμάτι του credit risk management;

Πάνος Μιχαλόπουλος:
Οπως γνωρίζετε, η Hellastat δημιουργήθηκε πριν από 8 χρόνια με σκοπό να προσφέρει υπηρεσίες και λύσεις προστιθέμενης αξίας στη διαχείριση πιστωτικών κινδύνων μέσω δελτίων πληροφόρησης (Credit Repots) και συστημάτων υποστήριξης στη λήψη των αποφάσεων (Credit Decision Support Systems). Στα πλαίσια αυτά αναπτύξαμε, και συνεχίζουμε να αναπτύσσουμε, τη μεγαλύτερη on-line databank, imentor.eu, η οποία περιλαμβάνει πληροφορίες και αξιολογήσεις για 880.000 εταιρείες και επιχειρηματίες στην Ελλάδα και 28 εκατ. οντότητες παγκοσμίως.

Ανέκαθεν, όμως, η στρατηγική μας ήταν να τοποθετούμαστε στην αγορά μας με διαφοροποίηση από τον ανταγωνισμό, παρέχοντας καινοτόμες λύσεις. Η παραδοσιακή αξιολόγηση των πιστωτικών κινδύνων μέσω απολογιστικών πληροφοριών (δυσμενή, οικονομικά μεγέθη προηγούμενου έτους κλπ) έχει αποδειχθεί εκ των πραγμάτων αναποτελεσματική και σίγουρα δεν μας προσφέρει καμία διαφοροποίηση.

Για την υλοποίηση του στόχου της τοποθέτησής μας ως κάτι νέο, διαφορετικό και προπαντός μετρήσιμο για την αποτελεσματικότητά τους, έχουμε αναπτύξει 2 συστήματα υποστήριξης αποφάσεων, το THALES & το ERMIS, που αλλάζουν τον τρόπο με τον οποίο γίνεται η διαχείριση των πιστωτικών κινδύνων.

Το σύστημα αξιολόγησης THALES αποτελεί μια ισχυρή υπολογιστική μηχανή, που συνδυάζει τη συμπεριφορά του πιστούχου (πελάτη) προς την εταιρεία που του παρέχει την πίστωση, αλλά και τη συμπεριφορά του απέναντι σε άλλους πιστωτές, τα οικονομικά του στοιχεία και τέλος ποιοτικές πληροφορίες (π.χ. φήμη μεταξύ πελατών, φήμη μεταξύ εργαζομένων, οργανωτική δομή κ.λπ.).

Στη συνέχεια, το THALES παρέχει προτάσεις πιστωτικών ορίων ανά πελάτη, αλλά και στο σύνολο του χαρτοφυλακίου όπου η καθημερινή κίνηση (καλή ή κακή) του κάθε πελάτη αξιολογείται ανάλογα, ώστε να υλοποιηθεί στο τέλος του έτους ο στόχος που έχει θέση ο CFO της εταιρείας για τις ημέρες ή/ και το ποσό που αντέχει η εταιρεία να παρέχει ως πίστωση προς την αγορά. Το THALES πλέον ενσωματώνεται, βάσει της συνεργασίας μας με την κορυφαία εταιρεία λογισμικού QUALCO, σε ειδική εφαρμογή, η οποία στο σύνολό της αποτελεί μια ολοκληρωμένη πλατφόρμα διαχείρισης και είσπραξης πιστώσεων.

Το ERMIS (Effective Risk Management in Syndication) αποτελεί ακόμα μια καινοτομία της Hellastat. Πιστωτές «συν-δημιουργούν» παράλληλα ένα κοινό μοντέλο και μια κοινή βάση αξιολόγησης των πιστωτικών κινδύνων χωρίς την ανταλλαγή εμπιστευτικών και ευαίσθητων πληροφοριών, ώστε να παραχθεί το Market Derived Rating. Η συγκεκριμένη εφαρμογή έχει εφαρμοσθεί με επιτυχία αρχικά στον τραπεζικό τομέα στην Ελλάδα, και είμαστε σε προχωρημένο στάδιο για την ανάπτυξή της και σε άλλους κλάδους τόσο στην Ελλάδα όσο και σε άλλες χώρες στη Ν.Α. Ευρώπη και τη Μέση Ανατολή.

Τέλος, είναι πολύ σημαντικό να αναφέρω ότι είμαστε στην τελική φάση υποβολής του φακέλου μας για την πιστοποίηση μας ως Credit Rating Agency μέχρι το τέλος του χρόνου. Αν και ήμασταν οι πρώτοι που είχαμε υποβάλλει σχετικό αίτημα από το 2007, λόγω της μεταβολής της πολιτικής του τότε συνεργάτη μας, του οίκου Standard & Poor’s, η προσπάθεια μετατέθηκε για το μέλλον.

Μάλιστα, επιβεβαιώθηκε και η ρήση «κάθε εμπόδιο για καλό», καθώς η προσπάθεια πλέον έγινε εξ’ ολοκλήρου από εμάς χωρίς εξαρτήσεις από τρίτους, διαφυλάσσοντας την τεχνογνωσία «σπίτι» μας. Αυτή προσπάθεια, βέβαια, δεν έμεινε απαρατήρητη και σε συνδυασμό με την εξαιρετική δουλειά των ανθρώπων της Hellastat στις υπόλοιπες καινοτομικές παρεχόμενες υπηρεσίες, προκάλεσε το επενδυτικό ενδιαφέρον άλλων παρεμφερών εταιρειών που θα προσφέρουν εκτός από κεφάλαια, τεράστιες συνέργιες για τη δημιουργία ενός πραγματικά αξιόπιστου Rating Agency στην περιοχή μας.

Οπότε να περιμένετε και άλλα νέα από εμάς σύντομα, μετά την εξαγορά της Credit Info Hellas!

CFO Agenda: Πώς διαμορφώνεται η στρατηγική σας μετά την εξαγορά της Credit Info Hellas;

Πάνος Μιχαλόπουλος:
Οι υφιστάμενες οικονομικές συνθήκες στην Ελλάδα απαιτούν από τις εταιρείες συνένωση των δυνάμεών τους προκειμένου να προσφέρουν υπηρεσίες υψηλής ποιότητας, εκμεταλλευόμενες ταυτόχρονα οικονομίες κλίμακας. Με την απόκτηση της Credit Info, της πρώτης εταιρείας παροχής επιχειρηματικής πληροφόρησης στην Ελλάδα, «κληρονομούμε» έμπειρο ανθρώπινο δυναμικό, άριστη υποδομή και εξαιρετικούς πελάτες, στους οποίους δεσμευόμαστε ότι η συνένωση των δυο εταιρειών θα οδηγήσει σε ακόμα καλύτερες υπηρεσίες και τιμές.

Παράλληλα, η Hellastat και η SCHUFA (Γερμανικός Τειρεσίας) θα έχουν και ευρύτερη εμπορική συνεργασία στην παροχή υπηρεσιών διαχείρισης πιστωτικών κινδύνων.

H κίνηση αυτή αποδεικνύει, για μια ακόμα φορά, τη δέσμευση της Hellastat για συνεχή ανάπτυξη, προσφέροντας καινοτόμα προϊόντα και υπηρεσίες που καλύπτουν όλες τις ανάγκες των πελατών μας στην Ελλάδα και στο εξωτερικό. Θεωρούμε ότι διαθέτουμε το όραμα, την ισχυρή βούληση, την απαραίτητη εμπειρία, τους ανθρώπους αλλά και πρωτοποριακή τεχνολογία για να πετύχουμε όλους τους στόχους μας.

CFO Agenda: Ποια η εξέλιξη της Hellastat στην ελληνική αγορά και ποια η τοποθέτησή της στο κομμάτι του credit risk management;

Πάνος Μιχαλόπουλος:
Οπως γνωρίζετε, η Hellastat δημιουργήθηκε πριν από 8 χρόνια με σκοπό να προσφέρει υπηρεσίες και λύσεις προστιθέμενης αξίας στη διαχείριση πιστωτικών κινδύνων μέσω δελτίων πληροφόρησης (Credit Repots) και συστημάτων υποστήριξης στη λήψη των αποφάσεων (Credit Decision Support Systems). Στα πλαίσια αυτά αναπτύξαμε, και συνεχίζουμε να αναπτύσσουμε, τη μεγαλύτερη on-line databank, imentor.eu, η οποία περιλαμβάνει πληροφορίες και αξιολογήσεις για 880.000 εταιρείες και επιχειρηματίες στην Ελλάδα και 28 εκατ. οντότητες παγκοσμίως.

Ανέκαθεν, όμως, η στρατηγική μας ήταν να τοποθετούμαστε στην αγορά μας με διαφοροποίηση από τον ανταγωνισμό, παρέχοντας καινοτόμες λύσεις. Η παραδοσιακή αξιολόγηση των πιστωτικών κινδύνων μέσω απολογιστικών πληροφοριών (δυσμενή, οικονομικά μεγέθη προηγούμενου έτους κλπ) έχει αποδειχθεί εκ των πραγμάτων αναποτελεσματική και σίγουρα δεν μας προσφέρει καμία διαφοροποίηση.

Για την υλοποίηση του στόχου της τοποθέτησής μας ως κάτι νέο, διαφορετικό και προπαντός μετρήσιμο για την αποτελεσματικότητά τους, έχουμε αναπτύξει 2 συστήματα υποστήριξης αποφάσεων, το THALES & το ERMIS, που αλλάζουν τον τρόπο με τον οποίο γίνεται η διαχείριση των πιστωτικών κινδύνων.

Το σύστημα αξιολόγησης THALES αποτελεί μια ισχυρή υπολογιστική μηχανή, που συνδυάζει τη συμπεριφορά του πιστούχου (πελάτη) προς την εταιρεία που του παρέχει την πίστωση, αλλά και τη συμπεριφορά του απέναντι σε άλλους πιστωτές, τα οικονομικά του στοιχεία και τέλος ποιοτικές πληροφορίες (π.χ. φήμη μεταξύ πελατών, φήμη μεταξύ εργαζομένων, οργανωτική δομή κ.λπ.).

Στη συνέχεια, το THALES παρέχει προτάσεις πιστωτικών ορίων ανά πελάτη, αλλά και στο σύνολο του χαρτοφυλακίου όπου η καθημερινή κίνηση (καλή ή κακή) του κάθε πελάτη αξιολογείται ανάλογα, ώστε να υλοποιηθεί στο τέλος του έτους ο στόχος που έχει θέση ο CFO της εταιρείας για τις ημέρες ή/ και το ποσό που αντέχει η εταιρεία να παρέχει ως πίστωση προς την αγορά. Το THALES πλέον ενσωματώνεται, βάσει της συνεργασίας μας με την κορυφαία εταιρεία λογισμικού QUALCO, σε ειδική εφαρμογή, η οποία στο σύνολό της αποτελεί μια ολοκληρωμένη πλατφόρμα διαχείρισης και είσπραξης πιστώσεων.

Το ERMIS (Effective Risk Management in Syndication) αποτελεί ακόμα μια καινοτομία της Hellastat. Πιστωτές «συν-δημιουργούν» παράλληλα ένα κοινό μοντέλο και μια κοινή βάση αξιολόγησης των πιστωτικών κινδύνων χωρίς την ανταλλαγή εμπιστευτικών και ευαίσθητων πληροφοριών, ώστε να παραχθεί το Market Derived Rating. Η συγκεκριμένη εφαρμογή έχει εφαρμοσθεί με επιτυχία αρχικά στον τραπεζικό τομέα στην Ελλάδα, και είμαστε σε προχωρημένο στάδιο για την ανάπτυξή της και σε άλλους κλάδους τόσο στην Ελλάδα όσο και σε άλλες χώρες στη Ν.Α. Ευρώπη και τη Μέση Ανατολή.

Τέλος, είναι πολύ σημαντικό να αναφέρω ότι είμαστε στην τελική φάση υποβολής του φακέλου μας για την πιστοποίηση μας ως Credit Rating Agency μέχρι το τέλος του χρόνου. Αν και ήμασταν οι πρώτοι που είχαμε υποβάλλει σχετικό αίτημα από το 2007, λόγω της μεταβολής της πολιτικής του τότε συνεργάτη μας, του οίκου Standard & Poor’s, η προσπάθεια μετατέθηκε για το μέλλον.

Μάλιστα, επιβεβαιώθηκε και η ρήση «κάθε εμπόδιο για καλό», καθώς η προσπάθεια πλέον έγινε εξ’ ολοκλήρου από εμάς χωρίς εξαρτήσεις από τρίτους, διαφυλάσσοντας την τεχνογνωσία «σπίτι» μας. Αυτή προσπάθεια, βέβαια, δεν έμεινε απαρατήρητη και σε συνδυασμό με την εξαιρετική δουλειά των ανθρώπων της Hellastat στις υπόλοιπες καινοτομικές παρεχόμενες υπηρεσίες, προκάλεσε το επενδυτικό ενδιαφέρον άλλων παρεμφερών εταιρειών που θα προσφέρουν εκτός από κεφάλαια, τεράστιες συνέργιες για τη δημιουργία ενός πραγματικά αξιόπιστου Rating Agency στην περιοχή μας.

Οπότε να περιμένετε και άλλα νέα από εμάς σύντομα, μετά την εξαγορά της Credit Info Hellas!

CFO Agenda: Πώς διαμορφώνεται η στρατηγική σας μετά την εξαγορά της Credit Info Hellas;

Πάνος Μιχαλόπουλος:
Οι υφιστάμενες οικονομικές συνθήκες στην Ελλάδα απαιτούν από τις εταιρείες συνένωση των δυνάμεών τους προκειμένου να προσφέρουν υπηρεσίες υψηλής ποιότητας, εκμεταλλευόμενες ταυτόχρονα οικονομίες κλίμακας. Με την απόκτηση της Credit Info, της πρώτης εταιρείας παροχής επιχειρηματικής πληροφόρησης στην Ελλάδα, «κληρονομούμε» έμπειρο ανθρώπινο δυναμικό, άριστη υποδομή και εξαιρετικούς πελάτες, στους οποίους δεσμευόμαστε ότι η συνένωση των δυο εταιρειών θα οδηγήσει σε ακόμα καλύτερες υπηρεσίες και τιμές.

Παράλληλα, η Hellastat και η SCHUFA (Γερμανικός Τειρεσίας) θα έχουν και ευρύτερη εμπορική συνεργασία στην παροχή υπηρεσιών διαχείρισης πιστωτικών κινδύνων.

H κίνηση αυτή αποδεικνύει, για μια ακόμα φορά, τη δέσμευση της Hellastat για συνεχή ανάπτυξη, προσφέροντας καινοτόμα προϊόντα και υπηρεσίες που καλύπτουν όλες τις ανάγκες των πελατών μας στην Ελλάδα και στο εξωτερικό. Θεωρούμε ότι διαθέτουμε το όραμα, την ισχυρή βούληση, την απαραίτητη εμπειρία, τους ανθρώπους αλλά και πρωτοποριακή τεχνολογία για να πετύχουμε όλους τους στόχους μας.


CFO Agenda: Πρόσφατα ανακοινώσατε τη σύναψη συνεργασίας με τον οίκο Moody’s και την εταιρεία CRIF. Γενικότερα, ποια τα πλεονεκτήματα που απορρέουν από τους δεσμούς της Hellastat με διεθνείς οργανισμούς;

Πάνος Μιχαλόπουλος:
Η Hellastat πάντα ήταν και θα είναι ένας εξωστρεφής οργανισμός που πιστεύει έντονα ότι το μέλλον της βρίσκεται και εκτός Ελλάδας.
Πρόσφατα υπογράψαμε με τον οίκο Moody’s συμφωνία ευρύτερης συνεργασίας η οποία προβλέπει την από κοινού ανάπτυξη μοντέλων αξιολόγησης εταιρειών στην Ελλάδα και σε άλλες 8 χώρες της περιοχής, τη μεταπώληση Ratings που έχουν παραχθεί από μοντέλα της Moody’s για επιχειρήσεις στην Ελλάδα και στο εξωτερικό κα τέλος το έλεγχο (sanity check) και την ανταλλαγή τεχνογνωσίας στην ανάπτυξη μοντέλων αξιολόγησης και διαχείρισης πιστωτικών κινδύνων.

Αυτή η συνεργασία μας παρέχει σημαντικά πλεονεκτήματα. Αρχικά μας δίνει τη δυνατότητα να παρέχουμε στους πελάτες αναγνωρίσιμα ratings (έστω με τις όποιες ενστάσεις), τόσο για τους ίδιους όσο και για τους πελάτες τους.

Το ξέρετε ότι όλες οι εισαγωγικές επιχειρήσεις στην Ελλάδα υποφέρουν, καθώς οι πιστωτές τους δεν κάνουν αποδεκτές τις εγγυητικές επιστολές των ελληνικών τραπεζών και τους έχουν γυρίσει σε πληρωμές τοις μετρητοίς; Ακόμα και τις επονομαζόμενες strongest companies; Ποιος όμως πιστωτής-προμηθευτής στο εξωτερικό μπορεί να αμφισβητήσει εύκολα ένα rating που έχει δώσει η Moody’s σε ελληνική εταιρεία;

Ενα άλλο πλεονέκτημα είναι ότι καλώς ή κακώς αυτοί οι μεγάλοι οίκοι αξιολόγησης είναι στην αιχμή της έρευνας και της ανάπτυξης υπηρεσιών και συστημάτων αξιολόγησης πιστωτικών κινδύνων. Ιδιαίτερα δε, στον τομέα της αξιολόγησης εταιρειών και μικρομεσαίων επιχειρήσεων έχουν ολόκληρες ερευνητικές ομάδες. Είναι σημαντικό, λοιπόν, να είμαστε κοντά στις πηγές των εξελίξεων και να μας δίνετε η δυνατότητα να μοιραζόμαστε τεχνογνωσία και εμπειρίες με αυτούς τους οργανισμούς.

Η συνεργασία μας με την εταιρεία CRIF είναι εξίσου σημαντική. Η εταιρεία CRIF είναι ουσιαστικά ο Ιταλικός Τειρεσίας, η οποία έχει εξελιχθεί σε έναν από τους κορυφαίους διαχειριστές CREDIT BUREAU στον κόσμο. Δεν είναι τυχαίο ότι και ο δικός μας Τειρεσίας επέλεξε την CRIF πριν από δυο χρόνια για την ανάπτυξη συστήματος πιστοληπτικής διαβάθμισης ιδιωτών.

Στο πλαίσιο της συμφωνίας μας, η Hellastat θα έχει τη δυνατότητα μεταπώλησης Credit Reports εταιρειών και ιδιωτών που αντλούμε από τις συνεργασίες που έχει η CRIF σε όλες τις χώρες του κόσμου. Παράλληλα, από κοινού θα αναπτύξουμε σχέδιο διαχείρισης CREDIT BUREAU σε αγορές και κλάδους όπου η ανάγκη υφίσταται αλλά δεν καλύπτεται ακόμη.

CFO Agenda: Πώς αξιολογείτε την ωριμότητα των ελληνικών επιχειρήσεων, όσον αφορά τη διαχείριση του πιστωτικού κινδύνου;

Πάνος Μιχαλόπουλος:
Δυστυχώς η κρίση μας βρήκε απροετοίμαστους και δεν αναφέρομαι μόνο στις επιχειρήσεις αλλά και στις τράπεζες. Ο πιστωτικός κίνδυνος είχε υποβαθμισθεί για χρόνια στην ελληνική αγορά. Ολοι, με προεξέχουσες τις τράπεζες, ενδιαφέρονταν για την αύξηση των μεριδίων αγοράς και όχι για την είσπραξη. Οι εταιρείες δεν κλείνουν από τη μείωση τζίρου, αλλά από την έλλειψη ρευστού...

Επίσης, δεν είχαμε και δεν έχουμε εκπαιδευμένα στελέχη για τη διαχείριση των πιστωτικών κινδύνων. Σε πρόσφατη έρευνά μας βρήκαμε ότι μόλις το 2% των εισηγμένων στο ΧΑ εταιρειών (εξαιρούνται οι τράπεζες) δήλωσε ότι έχει οργανωμένο και αυτόνομο τμήμα αξιολόγησης και διαχείρισης πιστωτικών κινδύνων.
Τέλος, πρέπει να αναφέρω ότι ο τρόπος με τον οποίο είχε μάθει η ελληνική επιχείρηση να κάνει την αξιολόγηση (δελτία, δυσμενή κ.λπ.) ήταν μονολιθικός και παρωχημένος. Είναι όμως τρομακτικά δύσκολη η μετάβαση από τον παλιό τρόπο του «κουτσομπολιού» στη λειτουργία πρόβλεψης.

Συνεπώς είμαστε ακόμη ανώριμοι διότι δεν έχουμε ανθρώπους, συστήματα και προνοητική κουλτούρα στην αντιμετώπιση των κινδύνων, όπως νομίζω ότι συμβαίνει και σε πολλές εκφάνσεις της καθημερινότητας των Ελλήνων.

CFO Agenda: Ποια είναι τα λάθη που ενδεχομένως γίνονται στο credit risk management των ελληνικών επιχειρήσεων και τι πρέπει να αλλάξει;

Πάνος Μιχαλόπουλος:
Το βασικότερο λάθος είναι ότι δεν κατανοούμε ότι υπάρχει χρονική υστέρηση από τη στιγμή της καταγραφής ενός γεγονότος μέχρι τη λήψη της απόφασης, το λεγόμενο Lead-Lag Effect.

Θα σας δώσω μερικά παραδείγματα. Από τη στιγμή που θα σφραγιστεί μια επιταγή μέχρι την ενημέρωση του συστήματος μπορεί να μεσολαβήσουν 8-30 μέρες. Από τη στιγμή που θα μείνει απλήρωτο ένα τιμολόγιο μέχρι την έκδοση και τη επίδοση μιας διαταγής πληρωμής μπορεί να μεσολαβήσουν 30-180 μέρες. Από τη στιγμή που κλείνει το οικονομικό έτος μια εταιρεία μέχρι τη δημοσίευση των αποτελεσμάτων της μπορεί να μεσολαβήσει και ένας ολόκληρος χρόνος. Γίνεται αντιληπτό πόσο εύκολο είναι να γεμίσει «φέσια» ή «κανόνια» η αγορά από κάποιους κακοπληρωτές.

Ομως εδώ θέλω να τονίσω ότι το πρόβλημα δεν έγκειται μόνο στους κακοπληρωτές. Το μεγαλύτερο πρόβλημα έρχεται από αυτούς που πραγματικά δεν μπορούν να πληρώσουν. Εδώ είναι και το μεγαλύτερο λάθος που γίνεται από τους πιστωτές. Αν είχαν εργαστεί σκληρά θα είχαν προβλέψει ότι δεν πρέπει να αυξηθεί η πιστωτική τους θέση σε κλάδους π.χ. που έχουν ως κύριο πελάτη το δημόσιο ή τη λιανική πώληση. Δεν θέλω να φανώ μετά Χριστόν προφήτης, αλλά τα στοιχεία φώναζαν εδώ και πολύ καιρό από το 2007 ακόμα.

Μια σύντομη ανάγνωση των ετήσιων αναφορών των εκάστοτε Διοικητών της Τραπέζης της Ελλάδος μπορεί να το επιβεβαιώσει. Αλλά και στα λογιστήρια των εταιρειών είχε αποτυπωθεί έγκαιρα η αρνητική πορεία στη συνέπεια των πληρωμών. Ομως η έλλειψη αντικειμενικών συστημάτων και η λανθασμένη αγωνία για την αύξηση του τζίρου τα καταπλάκωνε.

Σήμερα, λοιπόν, είναι πιο σημαντικό από κάθε άλλη στιγμή να έχει ο πιστωτής την πρωτοβουλία και να μιλά εγκαίρως με τον πιστούχο του για ποιο λόγο του μειώνει ή του κόβει την πίστωση. Να προβάλει λύσεις για διακανονισμούς (settlements) και να βρει τρόπους διασφάλισης των απαιτήσεών του (collaterals). Με τα απειλητικά τηλεφωνήματα και τα δικαστήρια δεν θα βγει κανείς κερδισμένος. Ισως οι δικηγόροι.

CFO Agenda: Πριν από ένα χρόνο περίπου, λανσάρατε το εργαλείο THALES ς, του οποίου η καινοτομία έγκειτο στο συνυπολογισμό ποιοτικών παραγόντων, για την εκτίμηση του πιστωτικού κινδύνου. Μέχρι στιγμής, έχετε εντοπίσει κάποια patterns ποιοτικών χαρακτηριστικών που επηρεάζουν αρνητικά την πιστωτική εικόνα της εταιρείας;

Πάνος Μιχαλόπουλος:
Ναι βέβαια. Μάλιστα κάποια έχουν και ιδιαιτερότητα. Διαπιστώσαμε για παράδειγμα ότι όσες εταιρείες έχουν μέγεθος άνω του 1 εκατ. ευρώ τζίρου και λειτουργούν με εξωτερικό λογιστή είναι σαφώς πιο επικίνδυνες από εκείνες που έχουν εσωτερικό. Επίσης, οι οικογενειακές εταιρείες έχουν μεγαλύτερα περιθώρια διακράτησης του μισθολογικού τους κόστους, με αποτέλεσμα στην κρίση να φαίνονται πιο συνεπείς.

Ακόμα ένα pattern που έχει καταγραφεί είναι η σπουδαιότητα της τήρησης ημερολογίου αντικαταστάσεων επιταγών ιδίου ή τρίτων. Είναι μια σπουδαία πληροφορία που «επέβαλλε» το THALES διότι έμενε αναξιοποίητη στα excel ή στα μυαλά των ανθρώπων της οικονομικής διεύθυνσης. Υπάρχουν βέβαια και τα γεωγραφικά και δημογραφικά Pattern, όπως ότι η Ηπειρος και τα Δωδεκάνησα συγκαταλέγονται στους πιο συνεπείς, ότι οι οικονομικοί μετανάστες είναι πιο συνεπείς από τους δημοσίους υπαλλήλους και άλλα πολλά.

CFO Agenda: Ποιες πρέπει να είναι σήμερα οι προτεραιότητες του Οικονομικού Διευθυντή, όσον αφορά τη διαχείριση του πιστωτικού κινδύνου;

Πάνος Μιχαλόπουλος:
Ο πρωταρχικός στόχος ενός CFO, που πραγματικά είναι αξιόλογος, είναι να διαφυλάξει τη θέση του. Είναι λίγο περίεργο αυτό που λέω, αλλά επιτρέψτε μου να σας το εξηγήσω. Ξέρετε στην κοινωνία που ζούμε, δυστυχώς, δεν υπάρχει σωστό ή λάθος, δίκαιο ή άδικο, ηθικό ή ανήθικο. Υπάρχουν μόνο συνέπειες. Αν η εταιρεία δεν βγαίνει κανένας επιχειρηματίας δεν θα πει είναι άδικο, ανήθικο ή λάθος να απολύσω 10 εργαζόμενους. Θα τους απολύσει γιατί ίσως, λέω καλοπροαίρετα, θα σκεφτεί πρώτα από όλα τη δική του οικογένεια.

Ο CFO λοιπόν πρέπει να βρει το θάρρος, το όποιο τεκμαίρεται από τη θέση του, και να ρωτήσει την ανώτατη διοίκηση και τους μετόχους ποιος πρέπει να είναι ο στόχος για την παροχή πίστωσης προς την αγορά. Αυτός ο στόχος πρέπει να είναι ποσοτικός (σε μέρες ή ευρώ) και να έχει υπολογιστεί αντικειμενικά. Απαραίτητο είναι να έχει κάνει ο ίδιος ο CFO την προετοιμασία αυτή, ώστε η άσκηση να δοθεί με τη μορφή πολλαπλών επιλογών προς απάντηση από τους ιδιοκτήτες, για την οποία και θα δεσμευτούν.

Βέβαια, αυτό σημαίνει ενδεχομένως πτώση των πωλήσεων (γκρίνια από τους πωλητές), αλλά σίγουρα σημαίνει και πραγματικά λεφτά στα ταμεία ειδικά τώρα που του μιλάμε για παροχή κεφαλαίων κίνησης από τις τράπεζες, μοιάζει με σενάριο επιστημονικής φαντασίας.

Τι κερδίζει με την κίνηση αυτή; Μα απλά τη βιωσιμότητα της εταιρείας και τη δουλειά του, καθώς η έλλειψη ρευστότητας θα μεταφραστεί σε ανικανότητά του και όχι σε δυσκολίες της αγοράς. Μέχρι σήμερα ξέρετε πως λαμβάνονταν η απόφαση για το ύψος του πλαφόν προς τους πελάτες; Τρεις άνθρωποι, ο CFO, CEO και κάποιος από τις πωλήσεις, κάθονταν σε ένα τραπέζι, διάβαζαν τις εισηγήσεις/αιτήματα των πωλητών και αποφάσιζαν λίγο «ιμπρεσσιονιστικά», βάζοντας τις υπογραφές τους. Αν έσκαγε κάτι τότε η επόμενη υπογραφή μπορεί να ήταν στο χαρτί της αποζημίωσης, που θα έβαζε κατά κύριο λόγο ο CFO.

Αν όμως ο στόχος έχει τεθεί από την αρχή και υπάρχει ένα αντικειμενικό σύστημα (βασική προϋπόθεση) προτάσεων για τον αντικειμενικό υπολογισμό και διαχείριση των πλαφόν προς τους πελάτες, τότε η ευθύνη είναι οικουμενική, όπως και η υπογραφή. Σίγουρα δεν μπορούμε να τα προβλέψουμε όλα και να βγαίνουμε πάντα κερδισμένοι. Υπάρχει πάντα το ρίσκο του να είσαι στην αγορά.

CFO Agenda: Αν έπρεπε να επιλέξετε τους τρεις απαράβατους κανόνες του credit risk management, ποιοι θα ήταν αυτοί;

Πάνος Μιχαλόπουλος:
Προνοητικότητα, προνοητικότητα, προνοητικότητα.

Τελικά, το credit risk management, μπορεί να είναι μια δουλειά «that you are able to be nice to people»;

Αδιαμφισβήτητα και ναι. Απλά στη συγκεκριμένη «τέχνη» you need to WORK HARD and then you can BE NICE TO PEOPLE.

Αν αποφασίσεις ότι μπορείς να επενδύσεις σε χρόνο και σε λίγο χρήμα για να εξοπλιστείς με τα κατάλληλα εργαλεία που θα σου επιτρέψουν να δημιουργήσεις μια νέα φιλοσοφία προνοητικής διαχείρισης των πιστώσεων, τότε μπορείς και πρέπει να είσαι ευγενικός προς τους πιστούχους σου, όπως θέλεις να έχεις και εσύ την ίδια αντιμετώπιση από τους δικού σου πιστωτές.

Πρέπει να βγούμε λίγο από τα κουστούμια μας και να καταλάβουμε ότι η διαχείριση των πιστωτικών κινδύνων δεν γίνεται αποτελεσματικότερα επειδή φοράμε ωραία γραβάτα. Πρέπει να ενσωματώσουμε αρκετά νωρίς τα προβλήματα που αντιμετωπίζει ο πελάτης μας ή ενδεχομένως να αντιμετωπίσει και να του εξηγήσουμε ότι δεν μπορούμε να του δώσουμε άλλο πλαφόν γιατί ο κλάδος του είναι σε δυσχέρεια ή ότι ιστορικά με τις καθυστερήσεις του μας έχει δημιουργήσει τρύπες στο cash flow που τώρα αδυνατούμε να υποστηρίξουμε και για να ανταπεξέλθουμε θα πρέπει να μειώσουμε εμείς τις δαπάνες μας με ότι αυτό συνεπάγεται.

Επίσης, σημαντικό είναι ότι όταν έρθει η κατάσταση στο απροχώρητο να προσπαθήσουμε να γίνουμε δημιουργικοί, ώστε να βρεθούν λύσεις διακανονισμών. Πάντα πιστεύω στο DEAL NOT KILL.

Η έγκαιρη εκπαίδευση των πωλητών, των πελατών και των προμηθευτών πάντα λύνει προβλήματα. Ετσι λοιπόν WORK HARD AND BE NICE TO PEOPLE και θα κερδίσεις!

CFO Agenda (T. 016)
« 1 2 3 »
Έχετε άποψη;
Ο σχολιασμός των άρθρων προϋποθέτει την Είσοδο σας στο CFO Agenda Online.
ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

Δείτε ακόμη...

Οι πιο δημοφιλείς ειδήσεις σήμερα

Αυτοί που διάβασαν αυτό διάβασαν επίσης

Τα πιο δημοφιλή Topics

Οι πιο δημοφιλείς ειδήσεις σε αυτήν την ενότητα

Οι πιο δημοφιλείς ειδήσεις σε άλλες ενότητες

ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ
ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

Συνεντεύξεις / Πρόσωπα

 
ΔΙΑΦΗΜΙΣΗ

Topics

Τρόφιμα – Ποτά

Τηλεπικοινωνίες

Goverment

Τουρισμός

Ηλεκτρικά - Ηλεκτρονικά Είδη

Retail

Ευρωπαική Ένωση

Πληροφορική

Μεταφορές / Logistics

Ενέργεια / Περιβάλλον

Κατασκευές

Sales

Ναυτιλία

©2017 Boussias Communications, all rights reserved. Κλεισθένους 338, 153 44 Γέρακας, info@boussias.com, Τ:210 6617777, F:210 6617778